הרקע העסקי שלו, האם יש לו סמלי מעמד במשרד, האם חבר באיזה שהוא מועדון, דעותיו הפוליטיות, מצב הבריאותי ועוד ועוד.
לדברי מאקיי, כאשר אתה מכיר את הלקוח היטב יש לך את הבסיס ליצור איתו קשר ולפתח את הקשר. אם אתה מרבה לנסוע בעולם ויש לך לקוח שבנו הוא אספן בולים הוא מאוד יעריך באם תשלח לו בולים מהמקומות בהם אתה מבקר.
מאקיי נספר כי באחד מביקוריו אצל קניין ראה במשרדו תצלום תלוי על הקיר ובו מצולם הקניין מקבל מנשיא החברה תעודת הצטיינות על מאמר שכתב בעניין אבטלה. שבוע לאחר מכן הוא שלח לו בדואר ספר על אבטלה ומאז הפך האיש ללקוח נאמן.
הכרת הלקוח , בעיקר על בסיס התכונות שלו. מהו באמת מעריך ואוהב כאדם למשל הכרה, כבוד, שירות, ידידות וכ`ו.
עסקאות נסגרות לא רק בשל מחיר נמוך שהרי אז לא היה צורך באנשי מכירות והכל היה מבוסס על הצעת מחיר באימייל או בפקס. ישנם פרמטרים רבים שהלקוח לוקח בחשבון למשל אמינות, שירות טוב, יחסים טובים עם בעל העסק וכ`ו.
במדינתו הקטנה שכולם מכירים את כולם אסוף מידע על הלקוח שלך יוביל במקרים רבים לגילוי של מכרים משותפים מורים מרצים שלמדתם אצלהם ואיך לו במדינה שנמצאת עדיין בהשרדות אנשים שהיו אתכם בצבא במקביל או שירתו באותו החיל בזמנים אחרים וכ`ו.
הכרת הלקוח נותנת יתרון על פני מתחרים שלכם שאינם עושים כך. הכרת הלקוח תתן לכם קלפים טובים ביד השתמשו בהם ותנצחו במשחק, תזכו ללקוחות, לקוחות טובים ונאמנים.
